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宋光辉故事连载02丨你估摸不到的亲民价格

来源:上海伟雅 作者:admin 人气: 发布时间:2016-08-24
摘要:在一次伟雅俱乐部的线上沙龙上,我拿出一张照片,是 2358品牌的小商品。照片里是一对喝咖啡的两杯两碟,上好的白釉,设计上还有一点小俏皮。我问大家这对商品的零售价?许多会员猜 26 元, 20 元, 15 元,都有。 我所以让大家猜,是因为我在 2358 的仓库里

在一次伟雅俱乐部的线上沙龙上,我拿出一张照片,是2358品牌的小商品。照片里是一对喝咖啡的两杯两碟,上好的白釉,设计上还有一点小俏皮。我问大家这对商品的零售价?许多会员猜26元,20元,15元,都有。

 

我所以让大家猜,是因为我在2358的仓库里随机看到了这对产品。宋光辉对我讲,这是两杯两碟,你猜我卖多少钱?零售价10块钱,还能保证百分之45的利润给加盟商。他啧啧称赞着自己的产品,“你看这杯碟上的釉,这整个的感觉,都到极致了。”他接着说到一个体会,“这样的产品,线下的体验要比线上好。在线上,它的感觉是没有办法体验到的。”

宋光辉接着讲了生产杯碟工厂的故事,“这个工厂已经快倒闭了,我对老板说,你能不能把思维变一下。老板说怎么变?只要是能让我生存下去,我都愿意跟着你走。我说不光是让你生存下去,我还能让你挣一点小钱。老板说,那你让我怎么搞我就怎么搞。”

 

宋光辉这样启发老板,“在生产的工艺当中,你为什么把成本造这么高,能不能把成本降下来啊?老板说,这全部都是高温的炉子,我停个两天三天的,每一次烧我都要好长时间才能把温度升上去。如果能做到不停炉子,生产量能够持续的稳定,我成本就可以大幅降下来,但那样量就要大了。”宋光辉和老板商量,我如果帮你全部承包下来,你能不能把成本降到最低?老板说,如果有这样固定的生意,每天生产1万个,我可以做到价格很低很低,低到整个行业当中没有人可以比。

 

这就是10元两杯两碟的来历。宋光辉说,我们在做一个产品的时候,已经把扁平化做得很透了,不光是扁平,我对整个生产工艺的特性也已经很了解了,只有这样,才能生产出真正尖叫的产品。


那么,为什么2358品牌的产品定价要从10块钱作为切入口呢?宋光辉打了个比方,同样是10块钱的产品,在淘宝上去卖,快递3块钱就已经是很低了,淘宝还要扣点,扣5毛,这就3块5,还有包材,还要有人去包装,还有胶带,还有损耗,还有售前售中售后的一系列工作。如果你想推爆款,你还要上直通车,要上淘客,直通车点一次要2块,就算你的转化率是百分百,你又2块钱没有了。这就是所谓的电子商务。

 

我在听完宋光辉的一些分析以后,和他同感。其实,线上线下零售是各有长处。在线上,数据化是它的长处,但越来越贵的流量费用则是它的短处;在线下,体验是它的长处,而数据化则是它的短处。现在,线下店铺也完全可以做到数据化,并且还可以发扬自己的长处。

 

2358目前正在这样做。数据化的工作分两块,第一块是用自己的软件把整个淘宝,包括折800,淘宝99,聚划算,双十一,以及历年来淘宝卖的所有产品的数据都挖掘整理分析。凡是卖得好的,有数据支撑的,2358就会做出更极致的产品。第二块是用自己的系统,将2358推出的8000产品在500家连锁店的销售情况即时对接,做到每卖出一个产品,信息立即显示在2358后台。

 

2358品牌规定,8000种产品的零售价格全部锁定,加盟商不能自己定价。“加盟商自己定价,你的所谓的产品尖叫就没有了,数据也将不准确。”宋光辉如此说。也正是用这样的一系列方法,2358做到了亲民的价格。开始的时候,10元产品占全部产品的90%,现在降低到40%,为什么呢?2358根据市场的印证,为了提高客单价,于是做出产品的调整,现在零售店的客单价平均已经达到36块左右。



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